Risinājumu pārdošanas pārdošanas apmācība

Solution Selling ir reģistrēta preču zīme oficiālai pārdošanas apmācības programmai, ko izstrādājusi Sales Performance International. Tomēr vispārējais jēdziens "risinājumu pārdošana" plašāk apraksta pārdošanas filozofiju, kas uzsver risinājumu nodrošināšanu klientu problēmu risināšanai. Uz risinājumu orientēts pārdevējs pieejas izredzēm un klientiem atšķirīgi nekā tradicionālais pārdošanas pārstāvis.

Problēmu risināšanas mentalitāte

Risinājumu pārdošanas jēdziens izriet no idejas, ka uz klientu orientēta pārdevēja uzdevums ir vispirms risināt problēmas, nevis vispirms pārdot. Risinājumu pārdošanas filozofija liek pārdevējam pievērsties konkrētas izredzes problēmas izpratnei pirms risinājuma ieteikuma. Tas ir pavisam atšķirīgs no viedokļa, ka pārdevēja uzdevums ir vispirms pārdot produktus vai pakalpojumus, ar klienta situāciju otrādi.

Saprast klientu prioritātes

Risinājumu pārdošana sākas ar izpratni par dominējošo pirkuma motīvu un individuālās perspektīvas prioritātēm. Piemēram, automobiļu pārdevējs klientam sniegtu vislabāko risinājumu, noskaidrojot viņa galveno mērķi automobiļa iegādei un viņa vislielākās bažas par šo procesu. Tiklīdz viņš sapratīs konkrēta klienta prioritātes, viņš var sašaurināt atlasi un sākt koncentrēt savus pārliecinošos pārdošanas centienus saskaņot produktus ar šīm vajadzībām.

Vērtības piedāvājums

Kopumā klienti vēlas vislabāko vērtību. Problēmu risināšanā vislabākā vērtība ir produktu un pakalpojumu kombinācija, kas visefektīvākajā veidā atbilst izredzes vajadzībām. Vērtība ietver priekšrocības, ko piedāvā piedāvātās cenas salīdzinājumā ar cenu. Daži uzņēmumi koncentrējas uz augstākās kvalitātes precēm un pakalpojumiem, un tiem ir augstākas cenas. Citi dara cenu par galveno pārdošanas punktu ar vērtību, kas realizēta zemā cenā. Daudzi pakalpojumu sniedzēji pārdod vidējā tirgū, cenšoties uzsvērt ietekmīgus risinājumus par godīgām cenām.

Turpmākie pasākumi un atbalsts

Kā risinājuma pārdevējam, jums ir jāpaliek saistītam ar pircēju līdz pat risinājuma ieviešanai. Lai attīstītu lojālus klientus, risinājumam ir pienācīgi jārisina viņu vajadzības. Ja viņi nespēj izmantot produktu vai pakalpojumu, viņi pat var pateikt citiem, lai tie paliktu prom. Pamata pārbaude, lai nodrošinātu klientu apmierinātību un atrisinātu jebkādus konfliktus, ne tikai palīdz klientam gūt pozitīvu risinājumu, bet arī veicina atkārtotu biznesa, lojalitātes un mutvārdu nodošanas iespēju.

 

Atstājiet Savu Komentāru