Pārdošanas teritorijas plānošana

Tiklīdz pārdošanas pārstāvim ir piešķirta teritorija, sākas reālais darbs: tirdzniecības pārstāvim jāsāk sasniegt pašreizējos klientus, kā arī potenciālos klientus un radīt nepieciešamo impulsu uzņēmējdarbības paplašināšanai šajā teritorijā. Un kā pieredzējušākie tirdzniecības pārstāvji ir atraduši, vislabākā pieeja veiksmīgai pārdošanai ir teritorijas plānošana. Teritoriju plānošana ir vienkārši izstrādājams praktisks plāns, kas vērsts uz pareizajiem klientiem, nosakot ienākumu mērķus un nodrošinot pārdošanas pieaugumu laika gaitā.

1.

Veikt vispārēju pārskatu. Pirmais solis pārdošanas teritorijas plānā ir pārskatīšana. Citiem vārdiem sakot, pirms plāna izstrādes pārdošanas pārstāvim ir jāanalizē sava teritorija un jāpārskata pašreizējā situācija, pirms tiek plānoti nākotnes mērķi. Vispārējā pārskatā jāiekļauj iepriekšējo gadu uzņēmējdarbības novērtējums, to klientu analīze, kuri šobrīd ir spēcīgākie un kuri ir vājākie, pievēršot uzmanību vislabāk pārdotajiem produktiem, veiksmīgu pārdošanas metožu pārskatīšana un topošo perspektīvu saraksts nākotnes klientiem.

2.

Identificējiet klientus, uz kuriem vēlaties orientēties. Jebkurš tirdzniecības pārstāvis, kas ir pat nedaudz pazīstams ar savu teritoriju, zina, kur sākt meklēt jaunus klientus. Apsverot klientus mērķa sasniegšanai, pārstāvim ir arī jāizstrādā konkrētu metožu saraksts katram klientam. Tas, kas strādā vienam klientam, ne vienmēr darbosies citam, un, lai gan daži klienti dod priekšroku „vīnam un ēdienam” savā biznesā, citi dod priekšroku atklātajām diskusijām par produktiem. Piezīme par katru no šiem priekšmetiem būs noderīga tirdzniecības pārstāvim.

3.

Izveidot izaugsmes mērķus un stratēģijas. Izaugsmes mērķu un stratēģiju sagatavošana ir liels attēls. Izaugsmes stratēģijām jāatspoguļo tirdzniecības pārstāvja plašāki mērķi attiecībā uz teritoriju. Piemēram, pārstāvja mērķis varētu būt noteiktā skaitā jaunu klientu pievienošana vai produkta pārdošanas apjoma palielināšana par noteiktu summu. Lai sasniegtu šos mērķus, pārstāvim jāsagatavo vadāmas stratēģijas. Pārdošanas teritorijas mērķi un stratēģijas var būt līdzīgas Jaungada rezolūcijām: pārāk daudz, un tās ir milzīgas un nereālas. Bet tie, kas nosaka pāris sasniedzamās rezolūcijas - piemēram, „zaudē 10 mārciņas ar uzturu un vingrojumiem” un „mācās balles deju nedēļas klasēs” - ir daudz lielāka iespēja sasniegt savus mērķus.

4.

Noteikt ienākumu mērķus. Ienākumu mērķi ir būtiski, bet tie parasti nav tikai tirdzniecības pārstāvja. Lielākā daļa uzņēmumu sniedz pārstāvim pārdošanas mērķus noteiktā laika periodā - reizi ceturksnī, divreiz gadā, gadā. Vienlaikus tirdzniecības pārstāvis joprojām var izveidot savas stratēģijas šo mērķu sasniegšanai. Ja pārstāvim ir gada pārdošanas mērķi, viņš katru ceturksni var plānot tik daudz; ceturkšņa mērķu gadījumā viņš var plānot ikmēneša mērķus. Šo mazāku ienākumu mērķu noteikšana ļaus pārstāvim rūpīgi sekot līdzi lielāko mērķu sasniegšanai.

5.

Veikt nepārtrauktu pārskatīšanu. Spēcīgs pārdošanas teritorijas plāns tiek regulāri pārskatīts. Pārstāvim nevajadzētu radīt plānu un tad aizmirst par to. Viņai vajadzētu atsaukties uz to reizi nedēļā, mēnesī vai ceturksnī, lai pārliecinātos, ka plāns ir mērķtiecīgs. Ir viegli aizmirst mērķus, ja vien tie nav tuvu, tāpēc pārdošanas plānam jābūt pastāvīgam atgādinājumam par teritorijas mērķiem.

 

Atstājiet Savu Komentāru