Pārdošanas spēku novērtēšanas process

Kad esat atbildīgs par pārdošanas spēku, ir viegli izlaist atsevišķus veiktspējas pārskatus, nevis ļaut pārdošanas apjomam runāt par sevi. Bet pārdošanas spēju nevar noteikt tikai ar produktivitāti. Vadītājiem ir jāvērtē individuālā un komandas darbība vairākās jomās, lai noteiktu, kā vislabāk var uzlabot pārdošanas spēkus.

Ieguvumi

Izvērtējot jūsu organizācijas pārdošanas spēkus, varat daudz vairāk darīt, nekā palīdzēt jums noteikt, kā palīdzēt atsevišķiem pārdošanas partneriem uzlabot to, ko viņi dara. Novērtējumi var uzlabot jūsu spēju atpazīt trūkumus jūsu pārdošanas spēkos un noteikt jūsu darbā pieņemšanas vajadzības. Viņi pat var noskaidrot potenciālās apmācības vajadzības, klientu apkalpošanas uzlabojumus vai darbiniekus, kuriem ir pelnījuši paaugstinājumu.

Apsvērumi

Uzņēmējsabiedrība atzīmē, ka ne visi pārdevēji pilda vienādus pienākumus. Viņi iesaka izveidot sarakstu ar cerībām, kas jums ir katram indivīdam, un izvērtējot katru dalībnieku par unikāliem kritērijiem, nevis novērtējot visu pārdošanas spēku, izmantojot identiskus kritērijus. Turklāt apskatiet lielo attēlu: ņemiet vērā jūsu uzņēmuma pārdošanas mērķus un to, vai komanda atbilst šiem mērķiem. Ja nē, apsveriet, vai atsevišķas personas neveic nepieciešamos pienākumus vai tāpēc, ka jums ir nepieciešams nolīgt papildu galvas.

Produktivitātes mērīšanas plusi un mīnusi

Produktivitāte var būt lieliska norāde par pārdošanas rezultātiem, bet tas nenosaka visu stāstu. Entrepreneur.com iesaka noteikt vidējo produktivitāti, dalot pārdošanas apjomu ar pārdevēju skaitu uzņēmumā. Salīdziniet katras personas pārdošanas apjomu vidēji, lai redzētu, kuri darbinieki nokrīt zem vidējā. Uzņēmējs brīdina, ka jūsu pārdošanas spēks netiek novērtēts tikai par produktivitāti. Ja komandas pārdošanas apjoms ir augsts, bet klienti saņem sliktu klientu apkalpošanu, tiek pārdoti mazāk ienesīgi posteņi vai dažiem pārdevējiem ir augsts atdeves līmenis, iespējams, ir jāveic izmaiņas. Ir svarīgi novērtēt jūsu pārdošanas spēkus, pamatojoties uz dažādiem kritērijiem: noteikt, kuri darbinieki var pārdot augstas cenas preces un kas saņem vislabākos klientu pārskatus.

Citas novērtēšanas metodes

2001. gada Gallup Management Journal pētījumā konstatēts, ka klientu lojalitāte ir viens no spēcīgākajiem rādītājiem, ko jūsu pārdošanas uzņēmums veic. Gallup atzīmē: „Labākie pārdošanas spēki, ko esam studējuši, nav tikai produktu vai pakalpojumu pārdošana; tie veido klientu lojalitāti ... jūsu pārdošanas spēks ir galvenais faktors, lai radītu lojalitāti un emocionālu piesaisti jūsu uzņēmumam. ”Ja jūsu pārdošanas uzņēmums vai personas, kas to dara, pārdod daudz, bet neatjauno tos pašus klientus un vēlreiz, jums var būt nepatikšanas, ja konkurss iepazīstina ar jaunu produktu vai pakalpojumu. Pārbaudiet, vai komandas dalībniekiem ir visaugstākā klientu lojalitāte.

Ekspertu ieskats

Saskaņā ar Gallup Management Journal, “mērījumi vien nepietiek. Centieni attīstīt pasaules līmeņa pārdošanas organizāciju nevar sākt un apturēt mērījumus. ”Jums jārīkojas, ņemot vērā to, ko jūs mācījāt, novērtējot savu personālu, un tas nozīmē, ka jāpieņem stingri lēmumi par šaušanu, iznomāšanu un vadības praksi. Iepazīstieties ar darbiniekiem, lai apspriestu novērtējumu, palīdzētu viņiem izvirzīt uzlabošanas mērķus un regulāri tos uzturēt, bieži sazinoties. Ja darbiniekam ir stiprās puses, kas padara viņu labāk piemērotu citai amatam, ieteikt jaunu iespēju.

 

Atstājiet Savu Komentāru